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课程培训
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面向客户的需求管理培训
课程大纲 第一讲：华为需求管理体系概览 一、为客户创造价值，以客户需求为导向 1、 企业生存的根本——客户价值创造 2、 企业如何取得商业领先——BLM介绍 3、 客户需求为什么是企业生存的唯一途径
二、以客户为中心的需求管理体系 1、 从客户到客户的端到端需求管理 2、 需求管理在产品管理体系中定位 3、 产品需求的分层 4、 高质量原始需求 5、 需求管理基本流程简介 6、 需求管理组织职责简介
第二讲：揭开客户需求的本来面目 一、一切需求源于心 1、 客户需求本相——世间一切皆为利 案例：女儿的六一礼物 2、 识别客户与用户 3、 识别客户购买的根源动机 4、 为什么客户想把你赶出去
二、产品&解决方案只是手段 1、 客户购买的是产品还是解决方案 2、 客户需求视角理解产品包 3、 分清客户需要&客户需求 4、 如何能纠正错误惯性习气 演练：各组举例一个自有产品，客户原始需求要什么？ 讨论：如何通过客户需求思维，发现差异化价值需求！
第三讲：洞悉客户需求的方法 一、客户需求的分类 1. 客户需求洞察原则之清晰客户组织角色 2. 客户需求洞察原则之聚焦客户痛点 3. 客户需求的三个层次 二、客户需求的获取 1. 客户需求洞察之场景分析法 2. 客户需求洞察之价值主张分析法 3. 客户需求如何访谈调研法 分享：非洲某国家项目的困惑 4. 客户经理与解决方案经理如何协同 5. 产品解决方案 客户需求常见误区 分享：智慧园区的第一次拜访 讨论：各组举例，面向2B客户的产品与客户“刚需”价值 6. 客户场景地图分析法 分享：滴滴电动车解决方案客户场景地图分析
第四讲：产品需求的分析与筛选 1. QFD产品需求工具概述 2. QFD步骤1——客户需求列表 3. QFD步骤2——客户需求Kano重要性排序 分享：华为无线4G市场翻盘——市场需求快速驱动产品规划 4. QFD步骤3——产品需求列表 5. QFD步骤4——客户需求与产品需求相关性 6. QFD步骤5——产品需求耦合性 7. QFD步骤6——产品需求重要性评估 8. QFD步骤7——产品需求目标和限制条件 9. QFD步骤8——产品竞争性分析
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