【授课对象】：销售人员、区域经理等
第一讲 商务谈判的基本概念与认识
一、商务谈判的基本概念
1、为什么要学商务谈判
2、谈判的基本概念
1）谈判的概念
2）谈判的类型
3）谈判的三要素
4）谈判的基本观念
5）谈判的科学性和艺术性
第二讲 营销中商务谈判前的准备与分析
二、营销中商务谈判前的准备与分析
1、谈判前的准备与分析
1）接近客户谈判前的5W分析
2）客户组织结构分析
3）SOWT分析法理清我方谈判地位
4）谈判工具资料的周密准备
2、谈判策略准备
1）谈判目标的可行性分析
2）谈判底线及备选方案
3）信息交换
4）情境角色分析
第三讲：商务谈判中沟通的基本概念与首因效应
三、营销中商务谈判与沟通及首因效应
1、沟通的基本概念
1）沟通是一种哲学思维
2）到底怎样算沟通
3）沟通的概念
4）沟通的机制及产生的障碍
5）无效沟通、有效沟通、高效沟通到底是什么
6）沟通的种类与方式
2、沟通中的首因效应是什么
1）沟通中的首因印象、职业形象打造
2）首因效应的组成与原理
第四讲：营销中商务谈判与沟通技巧提升
四、营销中的沟通技巧提升
1、销售人员沟通技巧提升
1）常见沟通的四种态度
2）沟通前的四大原则了解
3）沟通中的五大沟通风格了解
2、沟通艺术的八字法则（跟不同风格人员的沟通方式）
1）倾听
A、沟通中倾听的四个层次
B、沟通中倾听的四大关键
2）回应
A、如何回应对方才更愿意说
B、如何回应才能更好的高效沟通
3）赞美
A、赞美的原则
B、赞美的技巧
4）提问
A、提问为何如此重要
B、六大提问法解决沟通问题
3、如何避开沟通的雷区
1）沟通中常见的雷区
2）怎样避开沟通雷区
4、如何进行高效沟通
1）高效沟通的原理
2）高效沟通的技巧
工具：沟通风格小测更好的了解自己
5、怎样通过沟通了解客户需求（跟不同风格人员的沟通需求挖掘与满足）
1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2）怎样引导探寻客户的需求
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
3）如何通过沟通了解客户的市场信息
6、与客户沟通的产品价值塑造的方式
1）你能说出你产品的独特价值吗？
2）提炼卖点——感知卖点——传播卖点
3）价值塑造的时空角原理与FABE法则
4）价值塑造的提问艺术
5）如何通过沟通了解客户生产中的问题
五、营销中的商务谈判技巧提升
1、谈判僵局解困艺术
1）有价值让步
2）有条件式让步法
3）价格让步法
2、谈判中的常用战术
1）红黑组合
2）欲擒故纵
3）虚张声势
4）制造负罪感
5）面子换里子
6）最终时间
7）同事协助法
3、谈判中的常见状况应对
1）画大饼
2）苦肉计
3）圈套
4）蚕食策略
5）威胁离开
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